怎样说话让人喜欢?如何做生意能顾客更多?李永乐老师讲框架效应(13)

作者: admin 分类: 科学 发布时间: 2021-09-08 22:34

        各位同学大家好,我是李永乐老师,有小朋友跟我说呢,他是办公室的一个科员。每当呢他向领导汇报工作的时候,领导总是很不开心,但他的同事向领导汇报工作的时候,领导就很开心。他说本来都是同一个工作,为什么不同的人汇报差别会这么大呢?今天我们就来研究一下这个问题。为了研究这个问题啊,我们不妨从一个著名的经济学案例亚洲。疾病问题说起。

        亚洲疾病问题啊。是由两个经济学家提出的一个模型。这两个经济学家就是我们上次所说的卡纳曼和特沃斯基啊,在1981年的时候,卡纳曼和托沃斯基做了这样的一个实验。他说呀有一个著名的亚洲疾病啊,这个亚洲疾病呢非常的厉害,正在侵袭美国啊正在侵袭美国。如果呢不进行治疗的话,600人。就会死亡。现在呢有两种治疗的方法,这两种治疗的方法分别叫做A和B啊,但是这个A和B都不是很完美。

        他说呢我们呢做这样的两组实验。首先第一组实验把这两种治疗方案如下描述给实验者。A方案呢。如果采用这种方案治疗呢,这600人中会有200人生还会有200人生还啊。如果用B方案治疗呢,有三分之一的概率。三分之一的概率会600人胜焕600人胜换。

        那么还有三分之二的概率是无人生还啊。这是第一种描述的方法。那么第二个实验呢就是换一种描述。把这两种治疗方案重新说一下。如果你采用A方案呢,那么会有400人死去,400人会死去啊。那么如果你采用B方案呢?会有三分之一的概率无人死去无人死去。而有三分之二的概率什么呀,五六百人都会死去。600人都会死去。

        好了,那么大家来看一下,如果你是这个实验者的话,你会选择A方案还是B方案啊?那么在第一种描述的情况下,152个人。参与了这个实验啊,如果你是这个实验的这个参与者的话,你会选谁呢?其中啊有72%,大概72%的人都选择了A方案,而有28%的人呢。选择了B方案,因为人们认为呢有200个人生还比较好,对吧?你要选择B方案,还有三分之二的概率是没有人会生还的。所以大家认为A比较好。那么在第二个实验中,155个人参与。

        啊,大概有22%的人是选择了A方案,而有78%的人选择了B方案。因为人们觉得A方案呢会有400个人死很不好,对吧?啊,如果你用B方案,还有三分之一的概率是没有人会死亡的,所以就选择B方案。但是如果你仔细观察的话,你会发现什么呢?你会发现其实这两个方案说的是一样的,对吧?200个人生还就是400个人,死去,三分之一概率600元生。环就是三分之一概率无人死去,三分之二三分之二概率无人生还就是三分之二概率600人死去,但是仅仅是换了一个说法,为什么?最后作为一个实验来讲,结果差别这么大呢。那么卡拉玛和特沃斯基这两个人呢就提出了自己的理论,说这实际上是一个心理学问题。就是在我们描述这个问题的时候啊,说法不一样,就造成了参考点的差别。

        啊,首先如果我们采用第一种方法,我们强调的是什么?强调的是生还生还对于大部分人来讲都是收益,对吧?收益啊我们考察。一个治疗方法好不好,你就看生还的多不多啊,就是收益在有收益的情况下,人们是什么呢?人们是风险厌恶的。风险厌恶就是说人们喜欢确定性,不喜欢冒险。那么你用第一个方案的话呢,有确定性,200个人会生还。所以人们就喜欢他。第二个方案呢是要冒险的对吧?他有可能全部生还,但也有可能没有人循环。

        所以我们。喜欢他。因此人们就是风险厌恶的。那么再往下呢,第二个描述,用这种方法来描述的话,你会发现呢它强调的是死亡死亡。对于大部分来讲都是一种损失,对吧?当人们面对损失的时候,人们就是什么?人们就是风险偏好的啊风险偏好的就是人们喜欢冒险。以避免损失的出现是吧?所以呢如果你要用A方案的话,400个人死去,这是确定的损失。如果你用B方案呢有一定的可能没有人死。

        所以呢这就是一种。有风险的情况。那么人们就喜欢这个B方案啊,希望能出现奇迹。三分之一没有人死的这种情况,对吧?其实这个问题啊,我们上节课所讲的股票的问题是很像的。当我们股票盈利的时候,我们总是急于脱手。把一个风险收益变成确定收益。因为这个时候呢我们是风险厌恶的。但是当我们股票亏损的时候呢,我们总是不愿意平仓,总是等待,为什么呢?因为我们不喜欢损失,在损失发生的时候,我们是风险偏好的。我们不愿意把这个。风险损失变成确定的损失。

        从这个例子上看,我们发现同样一个问题,你用不同的方法描述给人的感受是完全不一样的。人们又把这个例子呢再往前引申了一步,就是所谓的。框架效应。

如果觉得我的文章对您有用,请随意打赏。您的支持将鼓励我继续创作!